«Атамекен» Қазақстан Республикасының Ұлттық кәсіпкерлер палатасы
Бизнестің сенімді серіктесі

Біз туралы
Қаз

Сатылым әдісі: Алматыда маркетологтар клубының қатысушылары 2019 жылғы трендтер туралы хабардар болды

12 Маусым 2019 - Алматы қаласы
296 просмотров

Алматыдағы маркетологтар клубының XXIX кездесуінде сату жүйесі туралы ақпараттар айтылды. Шара барысында спикер болып халықаралық бизнес-тренер, ICBT бизнес-тренерлер мектебінің түлегі, компанияларда сатуды құру және дамыту бойынша BGC бірегей жобасының негізін қалаушы Айнұр Рахимова сөз сөйледі. Ол Қазақстан нарығында 3850-ден астам сату менеджерлерін дайындаған, оқудан кейінгі нәтиже бойынша, оның өсу деңгейі кем дегенде 30%-ға жоғарылаған. Бүгінгі таңда Айнұр Рахимованың 30-дан астам сату бөлімі құрылған және 345-тен астамы қайта жасақталған.

Айнұр сату жүйесі туралы айта келе, жүргізілетін келісімдердің заңды түрде болатын бес кезеңіне тоқталып өтті. Бұл ретте байланыс алғашқы 10 секунта жүзеге асырылады.

Сатудың 5 бөлімі:

1.Байланыс орнату

2.Қажеттіліктерді анықтау

3.Шешімнің тұсаукесері

4.Қарсылықтарды бейтараптандыру

5.Келісімдеді жасасу.

«Байланысты орнатуда ең маңызды нәрсе не деп ойлайсыз? – деп Айнұр Рахимова аудиторияға сауал тастады. – Телефонмен қоңырау шалу кезенінде тұтынушыға 7%-ы ғана әсер етіледі – бұл айтылған сөз, біз айтып отырған нәрселер. Сату менеджерлерін алған кезде, сіз оларға скрипттер бересіз. «Бізге тамаша сценарий беріңіз және бізде мінсіз сатылым болады» деп айтады.» Сенбеймін. Скрипт – сиқырлы емес. Скрипт немесе сөйлеу модульдері, сату менеджері бейімделмегенше алғашқы уақыттарға қойылған. Сату менеджері скрипт бойынша қанша уақытта сөйлесе алады? Алғашқы 10 күндік, ол сөйлесуді үйренгенше. Бұдан әрі қарай менеджер өз қалауы бойынша тұтынушымен байланыс орнатуға тиіс. Қоңырау барысында тұтынушыға тағы да 38% әсер ететін нәрсе – дыбысты, дауысты құрайтын тоналдылықтар. Мұнда күлімсіреу өте маңызды болып саналады, өйткені күлімсіреу тоналдыққа әсер етеді. Қалған 55% менеджердің ішкі жағдайы. Яғни, ол өзіне қаншалықты сенімді. Мен өнімді білмей, оны сатуға болатынына сенімдімін».

Ары қарай спикер нақты мысалдарды келтірді. 

«Мәселен, консалтинг аясында біз адамдарды сату бөліміне ала алмадық. Меншік иесі: «маған сата алатын маман қажет» дейді. Мен оған, Сіз оны сол жұмысқа  үйретіп аласыз деп айттым. Кез келген адамды үйретіп алуға болады. Ол сенімсіздік танытты. Сонда мен былай деп айттым: «Ок, мен сатуға отырып, саған оны дәлелдеймін». Өтінімдер келіп түсті. Менеджерлер сатылымды қайта өңдеді – сатылым жоқ. Меншік иесі отырды – күніне 1 ғана сатылым. Қоңырау шалуға мен отырдым – күніне 3 сатылым болды. Мен сенің сарапшы болуын немесе болмауын маңызды емес екенін дәлелдедім. Сенің сату қабылетін болса,  онда кез-келген нәрсені және біреуге сата аласын. Егер тұтынушы сізбен сөйлесуді жалғастыратын болса, онда ол сіздің өніміңізді сатып алуға келісетін болады. Сондай-ақ, адам сатып алу ниетін білдірсе, ол сіздің тауарыңызды сатып алды! Сұрақ тек кімнен сатып алғанында – сізден немесе сіздің бәсекелестеріңізден».

А. Рахимованың айтуы бойынша, маркетингтің негізгі мақсаты – сатылымға барынша күш салмау. Былай болуы керек, сату бойынша күштеудің болмауын, яғни тұтынушы компанияға оның өнімін сатып алу мақсатында келуі қажет. Оның артық сұрақтары, күмән келтіретін жағдайы, қарсылықтары болмауы шарт.

Байланыс орнату арқылы тұтынушының қажеттілігін анықтау маңызды. Ол сапалы (кепілдіктер, сенімділік), бедел (эксклюзив, бренд, ВИП), тайм (уақыт, мерзімдер, жылдамдық), ыңғайлылық (жайлылық, ең аз еңбек шығындары, жалқау), инвестицияларға (инвестицияларды қайтару, арзан, акциялар, жеңілдіктер, бағалар) сатып алады.

СПИН қажеттіліктері:

  1. Ситуациялық-ағымдағы жағдайды анықтаймыз (қазіргі таңда бизнесте қандай мәселелер бар? Сіз қандай мақсаттарды қоясыз? Қазір не пайдаланасыз?);
  2. Мәселелер - ауырсыну нүктелерін анықтаймыз;
  3. Айырғыш - ауырсынуды күшейтіңіз;
  4. Нұсқаушылар - бірлесіп шешім табамыз.

Сіз қалай сатасыз? Сату әдістері:

  1. Кездесулер (сапар, көрме, форумдарда сөз сөйлеу);
  2. Телефон (телемаркетинг, телефон арқылы сату, сүйемелдеу, сату үшін кездесулер);
  3. Пошта (хат алмасу, тарату, хабарландыру);
  4. Басқалары (мессенджерлер, чат-боттар, форумдар, әлеуметтік желілер).

Сұрақтардың жиынтығы, тұтынушымен байланыс орнатуда маркетологқа қажет болатыны:

  1. Сіз үшін ең маңызды нәрсе?
  2. Міңсіз жағдайды елестетіңіз
  3. Біздің ұсынысымызды 10 балдық шкала бойынша бағалаңыз
  4. Толық түрде баяндап беріңіз…
  5. Сіз бұрын қалай тандайтын едіңіз?
  6. Сіз неден қатты қашар едіңіз?
  7. Сізбен қалай байланыс орнатуға болады?
  8. Біз барлық жағдайды ескердік пе?

Көп сұрақтарға менеджер келісім шарт барысында жауап беріп шешім қабылдайды:

  1. Ашылуы (Бюджет? Мерзімі? Шешім қалай қабылданады? Не? Қалай?)
  2. Қосымша түрде (Жеткізумен немесе онсыз? 1,4 немесе 2? Сәрсенбі немесе Бейсенбі?)
  3. Жабылуы (Өте қызықты ма? Келісесіз бе? Қол қоямыз ба?)

Тұтынушының сол немесе басқа өнімге қызығушылығы болған жағдайда кіріс қоңырауының стандарттары:

  1. Ұжымдық сәлемдесу
  2. Бізді қайдан  білдіңіз (Сізге біздің компанияны ұсындыма? Өте тамаша!)
  3. Сізге қалай ұсына аламын?
  4. Әңгімелесу тоқтатылған жағдайда телефон
  5. Қандай критериялар бойынша бұл модельді қалайсыз?
  6. Тұтынушының қарсылықарына дайын болу
  7. Көрсетілетін қызметтерге қойылатын сұрақ, жауаптарға дайындау
  8. Кросс-сатылым (осы модельмен қосымша досынызға сыйлық)

«Мен 400-ден астам байқаулық әңгімелесулерді өткіздім, ал бір байқауда бізде 30-дан астам үміткер болады. Біз тек сатушыларды ғана жинаймыз. Мен олармен сөйлесе отырып, сәтсіздіктің себептерін анықтаймын. Кандидаттар маған былай дейді: «Мен жақсы сатушымын, мені сату жоспарын орындамағаным үшін заңсыз жұмыстан босатты. Мен оған: «Ок, маған осы суды сатып берші» деп айтамын. Ол былай дейді: «Сәлеметсіз бе, мен Н компаниясынанмын, біздің суды сатып алыңыз, өйткені бұл ең жақсы сусын». Бұл сату дұрыс па? Байланыс орнатылғаннан кейін тұтынушының қажеттілігін анықтау керек, яғни тұтынушы су іше ме соны білу қажет. Қажеттілік тұтынушы көрсеткен ауруды жабу керек. Таныстырылымнан кейін қарсылық кезеңі басталуы мүмкін. Егер маркетолог алғашқы сатыны дұрыс таныстырмаған жағдайда, ол қарсылық алаңына тап болады. Осы жерден бастап сәтсіздік басталады. Сату менеджері меншік иесіне жүгіріп: «Барлық тұтынушылар қымбат дейді. Біз бағаны түсіру керекпіз, науқан ұйымдастырайық!» Мен сату бойынша 3000-нан астам менеджерлерді оқыттым және  олардың қалай ойлайтынын білемін. Бұл сатылымдағы негізгі қателік», – деді Айнұр Рахимова өз сөзінде.

Алматы қаласы Кәсіпкерлер палатасының маркетологтар клубына қатысу тегін екенін еске саламыз. Тіркелу бойынша байланыс:

almaty.cop827@gmail.com, +7 727 3310133, ішкі: 802.

Пікір қалдыру:

Пікірлер:

Серіктестер